转载来源：家具行业操盘手   作者：王献永

现在，家居卖场“没人”已成常态化。但是，为什么现在大型家居卖场没人？作为家居卖场的管理方却很少有人知道其深层次的原因。他们只是知道，消费者变了，但是却不知道现在的消费者为什么变了！

究竟是什么原因使得消费者不再愿意去大型家居卖场购物了呢？我认为原因有四：

感觉贵

消费者之所以感觉大型家居卖场的产品贵主要是两个原因：第一个原因是卖场装修的都很高大上，基本都是豪华装修。在这样的卖场里所销售的产品肯定贵！这是一个正常人在这样的卖场环境下，对产品售价所做的第一个基本判断。

卖场内各个家居专卖店的装修与消费者预想的自己家的装修根本就不是同一个档次。消费者感觉自己是来错了地方。很多消费者逛一次大型家居卖场就不会再去第二次了。

消费者感觉产品贵的第二个原因，就是在这样的卖场开家居专卖店，租金肯定贵。租金贵，产品卖的当然贵。所以，自己觉得大型家居卖场的产品应该是贵的！至于是不是真的贵，消费者没有仔细的去研究，但是就会感觉贵！

消费者的感觉贵与专卖店老板认为的装修档次越高越能体现产品的性价比的认知是相悖的。在同质化激烈竞争的市场背景下，多数工厂和和经销商靠提升装修的档次来提高自己产品在市场竞争中的性价比，为自己的产品卖高价进行门店包装。

但是，当大型家居卖场里几乎所有的品牌专卖店都这样做的时候，其结果就是“毫无必要的豪华装修”吓跑了一个又一个进店的消费者，直至卖场出现现在“没人”的尴尬境地！

价格不透明，怕被宰

目前，主流大型家居卖场产品的销售模式还是议价销售模式，消费者在同一家家居卖场，逛不同的品牌专卖店，不同门店的导购人员给出的报价，折扣幅度，以及最后的成交价差距巨大，消费者往往在逛一圈后就不知道自己该如何做选择了，生怕自己会吃亏、被宰。

体验不好

① 品类难找，匹配度差、所见非想购

大型家居卖场的规模，一般动辄几万平方，甚至十几万平方，消费者很难迅速，便利的找到自己所想卖的产品，购物的效率不高。

② 货比三家，档次趋同，议价销售难以抉择

③ 同一卖家对不同买家不一视同仁

多数门店实行的是议价销售模式，“看人报价”现象普遍，往往出现不同的导购员销售同样的产品给不同的顾客，其最后的售价是不一样的，有的差距巨大。

会砍价的顾客往往就可以以更低的价格买走产品；不会砍价的顾客，往往会以较高的价格成交。长此以往，消费者对家居卖场的口碑传播就不会好。

④ 同一买家（顾客）进不同卖家（专卖店）的店，折扣幅度不一

这样的现象在大型家居卖场非常普遍，让消费者感觉如此高档的卖场没有什么价格诚信度可言。卖家的标价体系不一，折扣力度不一，五花八门。感觉卖场不像正规卖场。对价格的管理很混乱，与建材市场、家具一条街上的商家的销售模式并无二致。

消费者有了更多更好的第二种选择

①消费者去大型家居卖场品牌店的线上旗舰店购物

消费者为什么会做这样的选择呢？因为线上家居品牌官方旗舰店可以解决消费者这样的痛点：

?降低产品流通成本，实现了工厂直面消费者

?产品价格统一、透明

?对所有消费者一视同仁

?产品描述规范、统一

?正品行货

?线上线下同款同价

②消费者去工厂的展厅参加厂购活动

消费者之所以乐意去工厂参加厂购活动，是因为厂购活动能解决消费者诸多疑虑：

?工厂定价，解决了消费者的价格信任问题

?亲眼所见产品的生产过程，解决了消费者对环保、质量的疑虑

?企业规模的信任背书更令消费者信服

?工厂直面消费者销售，更让消费者放心

③消费者在自己的“小区样板间”完成了购物

消费者在小区样板间能得到在传统家居卖场得不到的结果。小区样板间可以解决消费者以下几个家居卖场解决不了的痛点：

?消费者可以看到与自己家一样的“家”的真实装修效果

?确定的装修“用材”

?确定的装修预算

④消费者选择线下新型全屋整装，不再自己购买装修材料

线下新型的全屋整装公司可以让消费者轻松完成：

?家装材料的优选和集中时间一次性选定

?家装效果的效果图提前呈现

?家装预算的提前预知

?家装用材清单的现场集中确认

消费者根本不用去家居卖场了！

⑤消费者去单品牌独立大店购物

就因为传统大型家居卖场解决不了消费者感觉产品贵、价格不透明、体验不好，售后服务不完善、产品价格不透明等问题，才使得行业头部品牌的单品牌独立大店有了生存的空间。因为他们能解决消费者的以下几个痛点：

?品牌信任背书

?完善的服务流程

?规范的售后管理

?一次性议价的省心省力

?购物体验统一

⑥消费者购买精装房或者直接领包入住

对于有些消费者而言，只要能够省心、省力、省时、省钱，我就是要一懒到底。他/她压根就不用去家居卖场！

当然，除了以上6种渠道，消费者还有其他渠道能够完成自己的购物需求。大家看一看，这些渠道是不是解决了很多传统家居卖场解决不了的消费者痛点需求呢？

是的！消费者不再选择你（家居卖场），就是因为你不能更好的解决消费者的需求痛点。之所以有这么多的渠道可以把家居卖场的客流分流到几乎“没有人”的地步，是因为你没有做好，才给了别人机会！