“法国队夺冠华帝退全款”的营销典型还余波未散，家居行业也出现新的促销手法。在全屋定制行业三大上市巨头大打价格战的当口，另一领军品牌诗尼曼改以“买衣柜送橱柜”的形式展开竞争，同时变向宣告正式进军橱柜行业。

其实，这种在业内堪称首创的营销模式引起高度关注的背后，更加不容忽视的是当前“不景气”的行情。有行业人士预测，随着越来越多的单品类家居企业跨行进入全屋定制，该领域将迎来大浪淘沙的洗牌阶段，企业立足自身优势，找准定位方是良性竞争之法。

行业首现“买衣柜送橱柜”

本周，定制家居品牌诗尼曼宣布推出“买衣柜送橱柜”促销活动：以热销产品北威阳光系列橱柜作为赠品，消费者只需购买满10000元，预存5000元起即可获得。预存25000元折后实际货款满50000元，赠送北威阳光橱柜（3米地柜+3米台面+1米吊柜）以及灶具和美的挂烫机；预存50000元折后实际货款满80000元，赠送橱柜一套（4米地柜+4米台面+烟机+灶台+消毒柜+美的挂烫机）。

记者了解到，这是定制家居行业首次出现此类促销手法，此前不少品牌的促销让利大多以套餐优惠或直接以XXX元/平方米优惠价为主。诗尼曼家居董事长辛福民在接受信息时报记者采访时表示，“买衣柜送橱柜，就是要跳出以价格战为主的数字概念，给消费者带来一看就喜欢、所见即所得的产品。”

该活动的举行，同时意味着以衣柜起家的诗尼曼正式进军橱柜市场，补齐其全屋定制的大家居战略。新进入厨柜业会不会增加产品供应链和产能的压力？对此，辛福民表示，诗尼曼有相对成熟的体系，和供应商之间能及时有效地配合；产能上，在荆门新建的工厂开始运行后，今年的产能预计可以增加50%到80%。”

  他说，从整个制造工艺来看，衣柜和橱柜在生产环节上都是相通的，“并且我们现在的管理团队大多数是来自橱柜行业的，所以做橱柜对公司而言不存在门槛”。

“寒冬”之下的“以攻为守”

诗尼曼之所以如此大动干戈，在业内人士看来，与目前行业大背景不无关系。

“今年上半年，整个家居行业表现不景气，虽然定制家居相对更抗压一些，但压力仍然不小”，广东省定制家居协会秘书长曾勇告诉信息时报记者。事实上，随着房产调控的深入，二手楼和一手楼的交易受到影响，今年以来，包括尚品宅配、索菲亚旗下司米、欧派等在内的定制家居巨头，都推出了各种大型促销活动，引发行业价格大战。

辛福民也不讳言行业迎来“寒冬”。“与其被动防守，不如主动进攻，”他说，“当冬天来的时候，不要躲在被窝里，而应该穿着运动装到操场、大马路上跑两圈，可能就会大汗淋漓，不再感到寒冷。”

鉴于本月初某厨电品牌一经销商因不堪经营重负而“跑路”，有人担心诗尼曼逆市加速的力度过大，会给经销商带来压力。辛福民对此的解释是，“公司之前做过内部调查，在一些城市曾‘试水’买衣柜送橱柜活动，受到当地经销商欢迎和支持。”辛福民认为，“通过这项活动，还将整体提升经销商的营运能力，对经销商和消费者来说都有好处。”

在曾勇看来，类似诗尼曼这种推出新的营销形式，其实是企业应对压力，以最大限度抢占市场份额的战术，消费者虽然能从中受益，但在选购时应特别留意甄别以防被误导。

全屋定制或迎来洗牌阶段

全屋定制作为行业近年最大的风口，引得越来越多的细分品类家居品牌加入竞争。

“从高速发展，到迎来增长瓶颈，说明行业即将迎来大浪淘沙的洗牌阶段”，曾勇表示，近年来，行业十大细分品类均有企业涉足全屋定制，“大家都想吞下整块蛋糕，但不是谁都有能力消化的”。

不少企业进入之后找不到方向，就会模仿先行者和巨头型企业，在一定程度上造成同质化竞争，进而盈利出现困难，这时候市场竞争门槛出现——其中的大部分企业将会被市场淘汰出局，只有被市场倒逼着进行创新，并最终找到自己定位的企业才能存活。

“差异化和市场品牌占有率趋于集中，将是定制行业大势所趋”，基于此，曾勇建议相关企业结合自身优势，把自己的招牌（产品）做好，做到行业不可替代性。

辛福民则告诉记者，跨行业进入全屋定制、规模在10亿元以上的企业至少有几十家，“但目前来看都没有做起来，这主要是因为定制家居并不是资金密集型的行业，而是具有一定行业壁垒的，比如在研发系统、经营策略等方面都有要求，还有对定制要求‘专业’和‘专一’”，这些对跨行业挑战的企业难度都较大。

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记者在采访中了解到，由于橱柜是比较复杂的产品，除了地柜、吊柜、台面外，还包括五金、面盆、龙头等等，在行业目前较普遍采用的“预存满额赠送”等套餐促销中，很容易引起终端纠纷。其中，消费者最不满的当属“套餐内项目缺这少那”，真要配起全套往往需要另外加钱。

1、明确套餐产品组成

“7800元把整体橱柜搬回家”“一万元买齐全套小户型橱柜”等，这样的宣传语频频现身于各大中高档橱柜的门店内。然而，实际情况有时并非如此。

在整套橱柜中，除了撑起框架的三大件——地柜、台面、吊柜之外，还有碗篮、调味篮、锅篮等内部配件；拉手、铰链等五金件；包管道、美侧板、罗马柱、台面倒角、台下盆等附加工艺；以及厨电、水槽等不可缺少的构件。在多数品牌的橱柜套餐里，以上这些通常并没有包含在套餐价里。

2、防止隐性增项

除了包含的种类不齐外，橱柜套餐大多还是各品牌的基础款，想要材质升级、环保升级、工艺升级，都是得额外加钱的。

比如一款橱柜套餐，套餐价不到9000元，但若想从普通石英石升级为“砸不烂”的石英石要加1000元，柜体从颗粒板升级为实木板，要加1500元，拉篮从不锈钢材质升级为水晶板材质要加800元，甚至连水槽要改为尺寸更大一些的型号也要再加600元。

一位不愿透露姓名的业内人士坦言，以低报价赢得顾客，故意留下诸多隐性增项，后期再漫天加价的营销手段，在橱柜销售中屡见不鲜。另外，消费者在选购套餐的同时，还可能遇到超出套餐部分不打折，五金、电器偷梁换柱等，这些也是需要注意的。

3、格式合同要严谨

消费者应严谨对待购买合同，除了把数量、价格、材料、规格、质量、后续服务等详细写入合同外，还要谨慎对待商家提供的格式合同，比如对于“橱柜套餐几米几千元”，一定要备注注明该套餐采用什么材质、什么规格、什么质量档次、什么后续服务等。

 4、分清订金和定金

此外，在保证产品发票正规的前提下，消费者还要分清订金和定金：订金在商家实际履行合同之前，买家可以要求解除合同、退回订金。定金一旦缴纳，如果买家想反悔，则需要承担定金不予返还的经济损失。